新一代 OTA「如程」:融合 Costco 模式、还想有瑞幸

作者:匿名时间:2019-10-28 17:50:57

现有资产的振兴可能是2019年罕见的热门投资话题。

例如,单体酒店的整合是今年的热点之一。进场玩家包括价值50亿美元的奥约、朱华集团孵化的H酒店、美团集团孵化的轻型住宅。

长期租赁公寓的本质也是分散住房来源的整合。两个最大的蛋壳公寓,自由公寓,最近发布消息,它们将分别在今年或明年上市。

在整合未使用的住房资源方面,也出现了城市招待所等新产品。玩家包括去年年初快速完成两轮十亿美元融资的旅行者和airbnb战略投资的城市旅馆。

那么在房地产领域,还有哪些其他现有资产可以整合?作为一个平台,还有机会迅速崛起吗?

今天的介绍,汝城,是针对一个新的类别——假日住宿。在36氪星看来,这是一项更聪明的事业:

首先,这是一个非常罕见的纯粹基于平台的机会,可以快速衡量。单体酒店需要升级,长期租金和短期租金需要统一翻新,所有集成商都需要参与供应建设。相比之下,度假旅馆太年轻,大量崭新的高质量旅馆由于淡季和旺季资源不匹配而闲置。这些住宿模式的整合非常轻,可以保证平台的规模速度。

其次,这是“整合”的最佳时机,平台方面有很强的话语权。从2010年至今,居家养老行业经历了残酷的发展后陷入困境。养老院的入住率需要达到30%以上才能维持生活,而目前该行业的平均水平仅为20%。此外,今年总体环境越来越冷,非刚性需求明显萎缩。人们的主人在早期已经投入了数百万甚至数千万的装修费用,必须寻找新的出路。此时,该平台在整合住宅物业方面拥有强大的话语权。

最后,度假屋的盘子足够大了。目前,市场上大约有70,000个度假屋,闲置住房高达80%。按每户10间房500元/晚的价格计算,闲置房价值为1000亿元。

氪星认为,依靠这1000亿套住宅的激活,独角兽公司在未来两年内很有可能告罄。

汝城从2019年5月开始孵化。虽然成立不到四个月,但我们认为汝城是这个领域最有希望成为独角兽的超级项目。

例如,程翔在这方面也雄心勃勃——所有节点都明确表示打算在18个月内在美国上市。

如程合作家住

闲置住宅物业的根本原因在于交通。由于淡季和旺季的明显特点,旺季无法预订房间,淡季入住率极低,居民往往提价以维持运营。过高的价格使住宅成为一个小巧而美丽的市场。由于小集团的发展,行业迫切需要寻求新的增量。

例如,对此,程的解决方案是建立一个类似costco的会员预订平台,这有两层含义:

一是通过会员制降低前端门槛,“打破循环”,吸引新流量,降低获取客户的成本;二是改变用户的决策模式,解决淡季和旺季资源不匹配的问题。

具体来说,如果程集中购买空置率高的度假屋,将在前端引入会员制。会员缴纳880元年费后,可在一年内无限次数预订平台上的所有客房,每次最多入住两晚,并在订单完成后进行下一次预订。

能否建立这种模式取决于居民和用户的态度。

例如,在供应方面,程正在寻找ota渠道价格在600-800元之间、四星级及以上、入住率低于30%的度假屋。由于入住率低,如果程先生按年购买所有的房子,他可以得到非常便宜的购买价格。

但是,居民可以锁定一年的收入,不需要在交通问题上花费精力,只需要专注于服务,此外,他们可以积极探索非住宅收入。目前,市场上约有2万至3万间这类宿舍。

在需求方面,例如程翔以极高的性价比开拓市场——根据团队的计算,成为程翔会员后,用户有权享受20%的折扣,只要他还活着一次,会员费就可以退还。你预订的越多,你实际享受的好处就越多。

例如,超过3个月的程氏测试数据验证了这一效果:例如,80%的程氏会员是没有入住住宅的新用户,3个月内平台的占用率接近100%,而传统ota频道的平均占用率只有25%。

在这里,您还可以简单地想象这种模式将如何影响未来的行业:

一是改变用户做出决策的方式。以前,他们选择假期进行预订。现在他们可以根据预约日期休假了。

二是改变中端住宅价格体系。如果你在旅途中能享受20%的折扣,你还会去ota预订吗?

如程合作家住

这种模式是否可持续取决于平台如何赚钱。

早期平台的主要收入来自会员费,主要成本是采购费。在这个模型中,最重要的指标是获得客户的成本、会员数量、购买价格和房间数量。显然,这是一个典型的互联网模型,强调规模后的网络效应:

在大环境下,流动成本越来越高,但在老顾客更新的情况下,获得顾客的成本降低了。

随着规模的发展,平台具有更高的议价能力,仍然有降低单人房购买成本的空间。

随着预订习惯的形成,用户对预订的时间长度变得更加宽容,甚至接受明年房间的预订,那么此时供应的扩张速度可以减慢,年度额外购买成本也将降低。

5月27日至9月17日,汝城平台已经推出174个单户度假小屋,覆盖15个省的49个城市,一年可以预订54万多个夜晚。

到2020年,汝城的目标是推出3000套住宅,吸引200万至300万成员。根据36氪星的计算,成员的收入此时基本上可以与购买成本达到平衡。

这个模型实际上非常聪明。以下是一些感兴趣的读者可以思考的问题。例如,对于平台而言,单个用户在Otawa停留的次数太少。哪种情况需要更担心?会员如何平衡他们的容忍度来预订房间?其他类别是否适用于该会员预订系统?

值得一提的是,这种模式的现金流表现非常出色:平台首先在用户端赚取会员费,而在商户端,平台在客户主机执行合同后每月结算一次。这也验证了如本文开头所述,在整合住宅住宿时,平台端有很强的话语权。

例如,程孵化党首席执行官许建军表示,家居是粒度最小的目的地,床是第一个入口,之后的消费环节还有很大的拓展空间。

看看一组数据:例如,到目前为止,小型项目的总pv(访问量)已经超过4600万,而总uv(独立访问者的数量)已经达到100万。用户平均上网时间超过10分钟,其中女性用户占近78%,25-40岁的占64%,iphone用户占近60%。

用户每天在网上花费超过10分钟,这对像阅读这样的小程序来说是很困难的。根据这幅画像,未来的平台有可能扩展到信息服务平台——先做入口,再分配流量。随着用户数量的增加,该平台将把上游的旅游、度假、休闲和娱乐业务从低频转移到高频。

此外,未来的增长还有几个方面:第一,住宅的发展,尽管在一个向下的经济周期中,消费升级是一个主要趋势,该行业仍以每年10,000的速度增长;二是成员权益的扩大。例如,未来,程翔将横向扩展类别,整合其他闲置资源,如度假酒店、ktv、电影院、海外招待所等。第三,作为一个平台,还将考虑获得其他服务。

如程合作家住

那为什么36氪星认为汝城最有可能耗尽?这种模式看似门槛不高,也不难获得住房和用户,但实际上,关键在于住房和成员的匹配。

在这种模式下,成员数量和房间数量的发展必须保持动态平衡:如果成员太多而房间不够,无法预订房间的体验就很差;如果成员太少,房子太多,这将涉及平台的库存成本。

不仅是时间维度,而且考虑到区域布局,平台需要强大的算法能力来支持全国市场的扩张。作为回应,例如,程独立开发了“雷达1号”(Radar 1)系统,专注于资产和用户之间的匹配关系,并通过预测需求来指导采购。

例如,大理两个招待所中有一个的入住率不高。通过计算,系统发现如果云南昆明增加564人,广东增加1888人,大理两个招待所的入住率可以达到100%,团队会相应进行有针对性的送货。同样,平台也可以计算出有多少房子会带来多少会员。根据目前的测试,400家网上商店将带来大约200名新会员。

目前,该系统已经直接指导实践。最近,“雷达1”升级为“雷达2”,预测周期从每月计算升级为每周计算。

让我们开始吧,联合创始人左志坚认为,如果程有三个核心竞争力:

一是上述房屋与构件的匹配。后来的模仿者可能没有意识到这件事的重要性和难度,而且小团队也没有足够的技术能力。例如,程已经在数据算法上做了大量的投资。

二是对居家养老行业的理解。例如,从一开始,程就在居家养老行业拥有明显的遗传优势。在过去几年里,它一直在促进住宅护理业的发展。它收购了莫干山护理学院,为居民提供从服务到收入的系统培训。目前,有600多家招待所有助于开展业务,数以千计的招待所与团队有长期沟通。此外,一、二线城市有2000多万女性用户,这也是一个与汝城非常兼容的用户组。

第三个是团队。对于价值链整合项目来说,价值链的所有环节都需要顶尖人才,而小型团队很难拥有所有这些人才。然而,汝城的团队已经有了相当大的实力:首席运营官顾大羽来自阿里巴巴管理层,除了启动它的基因之外,他还曾经是“来回走”的前身项目的负责人。采购主管夏玉清曾创办并担任该招待所的首席执行官。莫干山第一家住宅招待所怡园成立于2002年。此后,它还建立了几个住宅招待所基准,如鸟类收集和庇护所。

在比赛中,小团队可能在某些领域有一定的份额,但他们没有能力在全国范围内扩张。如果一个巨人参与进来,它将需要与其融资能力竞争,但从目前的角度来看,像程翔这样的人已经有了先下手为强的优势。

如程合作家住

关于汝城的发展,让我们开始吧。首席执行官许建军坦率地向36氪星承认,汝城肯定反对瑞星的收购,并计划在18个月内在美国上市。

根据计划,18个月后,如果程有3000家旅社,瑞星现在有近3000家店铺,这两家店铺都采用了类似的游戏风格。不同之处在于,如果程翔的成员少于乐凯,它计划在2020年发展超过200万的成员,但乐凯现在拥有超过2000万的用户。然而,如果程会员的价格是880元,单个会员的价值是瑞星的近20倍,还不包括用户入住后的当地消费。根据许建军的说法,“这相当于好市多和沃尔玛之间的关系”。

如果你想在18个月内上市,那么如果程计划以目前的两倍速度加快购买速度。36氪星认为,如果程也面临以下风险点:

首先是性能环节。在这种模式下,会员体验是核心,在程平这样的平台上预订家庭住宿不同于用户以前的消费行为。首先,用户进行消费,然后做出决定。其次,他们需要提前半个月或更长时间预订房间并计划旅行。如果议员没有耐心作出安排,该平台可能面临“剪韭菜”的挑战,这需要该平台花一些时间在教育上。

该团队表示,该平台将引导用户养成提前预订的习惯,并有各种机制敦促会员在截止日期内至少完成一次入住。该团队计算并发现,在停留超过4个晚上后,用户会有更高的续约意愿。

第二,政策风险。寄宿护理行业的风险之一是政策的不确定性。国家尚未出台统一的居家养老管理办法。

然而,振兴农村是国家的主要战略,农村的度假小屋更倾向于小旅馆。许多当地居民已经与政府签订了合同。尽管法律仍不明确,但底层大规模违规的风险相对较小。如果我们能与当地政府有效沟通,程作为平台方,也将有机会促进居家养老合规性的发展。

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